如不超越对手,我们的工作将毫无意义

wechat

logo

知识技巧

抓住时机,展会现场成交!

发布时间:2016-09-27       点击数:1340

  寻找目标客户,实现现场成交和达成成交意向。这是每一位赴德参展的中国出口商所希望的。由于前来展位参观和询问的客人很多,因此,参展人员应该针对不同的观展客人,采取相应的措施。这对参展人员的临场发挥能力要求较高。

  参展人员要求。参展企业应选择合适的专业人员参展。他们应该了解公司销售意图,熟悉本行业市场行情,并且有权同客户签单,无须事事向总部请示而错失良机。

  如果展览的产品是技术性强的仪器设备,还应选派懂技术的工程师随行以便解释有关技术问题。参展人员最好懂英语,如果聘请翻译,则最好英语和德语都会,并且对本行业有一定了解。深圳鑫绿岛的韩先生介绍说:“我们参展的业务员对每件参展样品必须全面了解其原材料、生产工艺、成本、包装,并能准确测算出海运费、保险费、FOB价和CIF价等。

  甄别目标客户。在展会上,有些客人只是泛泛地了解一下,并没有对某一产品表现特殊的兴趣;但有些则会仔细阅读参展资料,并且会详细询问展品的制作材料、性能、规格、价格等,这时,就应该对后者提出的问题详细回答,并同时了解他所代表的公司、他的身份,再大力推销他们感兴趣的产品。

  无论当场有无签订合同,都应记录下对方的有关资料,以便日后联系。对客户的问题,需要实事求是地回答,不能搪塞或不置可否;对暂时回答不了的问题,应告诉客人原因和明确的回答日期。

  巧妙应对付款与报价。在展会上谈生意,很多难以成交是卡在付款方式上,最安全的成交方式当然是L/C,但深圳益利达的经验是:“对于本行业都熟知的大买家,无需担心其信用,付款方式可以稍为灵活些,可以接受远期L/C,或者D/P,争取拿下定单,因为同这些大公司的业务联系一旦建立,只要产品质优价廉,就极有可能拿到大的长单。对不了解的买家,可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。”

  展会上报价也有讲究。益利达公司的窍门是:“对小客户报高些,对大客户报低些,防止小客户对大客户造成市场冲击。而且从大客户那里可以拿到大的长单,薄利多销嘛。”

  听取客户建议赢得潜在定单。有的客户虽然对现有产品没有落单,但对某一产品提出具体改进要求,或者出具样版希望如样制作,他们不仅是将来的买家,而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难,就应设法满足。在这方面,宁夏制药厂进出口公司李金山经理受益很多。

Copyright © 2010-2016,www.gzzxexpo.com,All Right Reserved 版权所有 © 广州仗星展览策划有限公司 技术支持:邦聚网络